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左手硬实力右手软实力当好最美“店小二” 招商人:每天“在路上”

2021

03/06

09:34

来源

江南晚报

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  在许多人的概念里,政府招商人员就是领着高薪美美地参加一轮轮商务考察和谈判,然而真正走近招商人员身边,可感的却是“狮子”精神氛围下的高强度工作节奏。连日来,记者走访锡山经济开发区、锡东新城商务区以及乡镇板块,在随处可见的“只争朝夕,不负韶华”背景墙下,感受到了每一个招商人的“鸡血”满满!

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  两个多月,招商小白成为专业“店小二”

  “好的项目,肯定不是坐在办公室里等来的。”对于集成电路、生物医药这样的高新技术产业,锡山区自上而下、主动出击、上门服务的念头格外迫切。3月4日上午,锡山经济开发区集成电路、生物医药、光电、智能制造四个类别的招商专业小组全新亮相,这些新老招商人员组成的专业“招商天团”接过了这个国家级开发区逾两百亿产值的“任务书”。

  “大家不是在接待企业的项目考察,就是在赶往接待研发代表人物的路上”。招商新兵姜晨今年起和团队的十几名小伙伴们一起接过集成电路这个超级“风口”领域的招商任务。“我加入招商团队后就广播给了身边的同学好友们,一来公开下自己的工作需求,二来有相关投资创业意向的熟人找我也更靠谱。”姜晨本身是学工科的,入职没多久,什么“套路”都没有的他就拿下了博硕精密这个光伏类的大项目,从企业土地挂牌、签约到投产,不过两个多月,创下了开发区当年的落地速度奇迹。这个项目起初来自他哈工大的校友推荐,项目负责人本身就是个年轻的科学精英,他和小团队一来,就直奔主题谈了几个关心的人才梯队、落户现场位置等问题,姜晨一五一十,知无不言,项目方也是理工男,线性思维也不喜欢弯弯绕绕,一见面就对路,就这么成了。

  锡山经济开发区有关负责人先容,年轻的高层次人才正不断充实进招商队伍。2020年开发区共引进40多家科创企业,其中20多个项目来自于姜晨所在的科技招商团队引进的芯片设计类企业。从无锡提出大力发展集成电路这个新产业方向开始,再到芯片设计这个细分领域的具体招商对接,这个过程其实也就一年多时间。落户的速度不断被刷新,整个锡山区近年来落地速度最快的企业同样是来自姜晨的“招商小白”团队。这是一家红外传感器生产企业,主要做的是芯片应用端的研发和制造,该企业仅花了一个多月就完成了落户。但刚完成注册很快就遇上了新冠肺炎疫情这样的特殊背景,原有的生产订单中断。在招商“店小二”的建议下,当时物流、原料都存在困难的企业利用自己的设计优势,极短时间内研制出红外额温枪,畅销市场的同时也打开了新品研发和转产的新大门。

  从招商小白一路成长而来,以姜晨为代表的新一代科技招商人员更简明、高效地挖掘产业需求,个人的眼界与企业家的创见形成良性互动,为锡山经济发展添彩。

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  “店小二”的使命:每次“相亲”必全力以赴

  每次招商过程就是“双选”,就像相亲一样,既要展示最好的一面给对方,也要感知对方最在意的要素。“对上眼”的主要规律,就是三观、气场契合。

  智慧招商、精准招商,正一改过去粗放的土地招商为主的新格局。陆里,曾经是锡山经济开发区专职欧美招商的女将,今年起,她所在的招商团队主要开拓生物医药领域以及医疗器械类产业的专项招商。这对锡山来说是一片拓荒地带,原有的产业基础和平台建设相比周边的常州、苏州均较薄弱,但新时代下,白纸一张的劣势也会变成优势。“前天飞成都考察一家企业的生物芯片工程,晚上8点飞无锡,昨天一早参加会议,中午和下午分批接待3拨来锡考察企业。”陆里先容,在忙忙忙中感受新行业的蓬勃生机以及各类真实的需求,这些都需要时间和地方服务的经验。即便多次洽谈做了无用功,也要提供最好的服务,“项目不成情谊在,企业最在乎的是信任感,每次全力以赴的专业态度更重要。”

  随着长三角城市群对高新项目的争夺竞争日益加剧,很多时候,优质项目拼抢就是一次次“短兵相接”。如何在较短时间内打动项目方是招商成功的关键。

  去年还在专攻欧美招商的陆里接连拿下鹰普航空、哈威等大项目。在刚刚进行的全省重大项目集中开工仪式上,哈威现场就是无锡的主会场。“当大家第一时间对接上德国哈威的项目需求后,马上奔赴斯图加特市哈威总部,但大家刚到项目方企业,就发现前脚刚走的政府招商团竟是由邻市市委领导带队的,团里职务级别最低的是该市招商局局长。”

  陆里们见状并没有任何不自信,反而以更“随性”的态度在谈判桌上表现,除了简单先容区位优势和人文风光等要素外,陆里用英语讲述了自己服务过的一家德国中小企业落户锡山的故事,用手机照片展示了这个仅两千多平方米的生产企业两年内的真实发展,展现了企业从只有机械进场,到招商团后期为企业筹措的工程师队伍以及这家企业两年后的欣欣向荣景象。“我和德国人说,大家无锡的机械、电子类工程师队伍不仅人才充足,薪酬合理,而且人员非常稳定。”当天德国疫情人数突破两万的消息以及工会的压力正让这家企业饱受产能困扰,陆里对本地人才队伍稳定性的展现和服务案例的承诺兑现,成了最大的“加分项”。“真正站在对方角度换位思考,用心招商”,招商人的“战斗力”更多的是洞察彼此需求后的“决胜一击”。

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  智慧招商时代关注企业全生命周期

  地区的核心竞争力关键在产业,一个个具体的项目正是成就城市经济话语权的基石。在整个长三角城市群的拼搏氛围中,锡山区“重大项目突破年”这根鞭子正为全区各街道、乡镇带来了大抓项目、抓大项目的紧迫感。

  高新产业集群正向锡山这片热土聚集,良好的营商环境,是竞争力也是生产力。锡北镇拉普拉斯半导体项目是乡镇板块招商引资大而强的“逆袭”样板,从递交材料到拿证开工,仅花了6天。招商服务专员介入后,审批环节等的靠前让容易卡时间的“两图一表”深化通过土地出让环节提前,这并不意味着监管的放松,而是把尽可能提前的环节提前做,这也是越来越多重要项目流程“简化”后造就的新神速,为企业赢得了更早达产的效率进阶。

  “随叫随到、说到做到”,在鹅湖镇,人文和生态优势正不断放大特色效应,项目招商不仅仅针对镇招商办而言,也是所有机关干群“全民努力”的目标。招商机制方面,不仅加大了请进来、走出去,同时积极探索中介招商、金融工具导入等新手段,当地金融大咖定期光顾的“雅集”成为产业研讨、项目引进的新智囊库,乡贤+招商、基金+招商,以及“以商引商”等,不断优化招引模式。

  “现代招商涉及到项目的全生命周期,从初始谈判、签约、落地再到投产后的推进、金融补贴申报、上市辅导、科技转型等方面”。在锡山主城区东亭街道,当下的招商被全员发动、全要素保障、共享共赢这样激情洋溢的节奏主导,“所有人员全天候在线,在批在建项目实时对标对表”。

  有关负责人先容,招商“店小二”的使命,就是把政策和环境这两大优势不断向外推介,企业把种子放进来,择地而居,店小二们不断像蚯蚓一样转化养料,让土地更肥沃,万木成林。

  (晚报记者 陶洁)

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